La stessa regola vale per il rapporto tra un'azienda e le banche.
Quello che l'istituto di credito vede — bilanci, flussi di cassa, richieste di affidamento — non è altro che il riflesso di come l'azienda si comporta ogni giorno.
Una buona relazione con le banche non si costruisce in occasione della revisione annuale degli affidamenti. Si costruisce ogni giorno, attraverso una comunicazione aperta, continua e trasparente, con l'obiettivo di stabilire un rapporto di fiducia nel lungo periodo.
Perché dovrei preoccuparmi della comunicazione con la banca tutti i giorni, se la revisione degli affidamenti avviene una volta l'anno?
Perché l'incontro annuale è solo il momento in cui l'azienda si mette davanti allo specchio. Ma quell'immagine è la somma di tutto quello che è successo prima. Non si può sistemare in un giorno quello che si trascura quando nessuno ti vede.
La trasparenza è il primo elemento che determina la qualità di questa relazione. Comunicare dati corretti e aggiornati, anche quando raccontano una difficoltà, mantiene l'immagine nitida. Un'azienda che nasconde un problema non lo elimina, lo rimanda: la banca lo scopre comunque, ma più avanti e con meno margine di manovra per intervenire insieme.
Il secondo elemento è la continuità della comunicazione. Un'azienda che si fa sentire solo quando ha bisogno di credito manda alla banca un segnale preciso, anche se non intenzionale: il rapporto esiste solo in funzione della richiesta. Un'azienda che informa la banca anche nei momenti in cui non chiede nulla costruisce invece una relazione che regge meglio quando la richiesta arriva davvero.
Il terzo elemento è il rispetto delle regole concordate: tempistiche, covenant, impegni sottoscritti. Rispettarli con costanza è quello che rende credibile tutto il resto, perché sposta il giudizio del nostro interlocutore bancario dalle parole ai comportamenti ripetuti nel tempo.
Ne avevamo già parlato qualche settimana fa a proposito della cultura finanziaria in azienda: quando un consulente di private equity valuta un'azienda da acquisire, spesso chiede informazioni proprio alla banca che la segue. Se il bancario interpellato risponde con precisione, perché conosce bene l'azienda e la sua gestione, il valore percepito sarà superiore a quello che risulta dal solo bilancio.
Quella risposta precisa non nasce per caso. È il riflesso di una relazione costruita giorno dopo giorno, non recuperata all'ultimo momento come se fosse un dettaglio da sistemare davanti allo specchio.
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